本文通过大多数外贸公司在用的方法和我的方法对比
让你提高100倍开发国外客户的效率
草根外贸William原创
先说说70%的外贸公司在用的方法所需要的成本:
第一步:找目标客户网站的时间成本
传统用谷歌一个一个找目标客户,就算你是搜索高手,一天找50个公司网站,一年250个工作日,找到12500个目标公司。关键是你找不到这么多,每次搜索谷歌很少给你超过100个网站。
你再怎么组合关键词,可以说很少可以通过谷歌找到1万个目标公司的网站的。
就算你可以找到5000个目标公司,那需要100个工作日,一天150元人工成本,15000/5000=3元,就是你找一个目标公司网站需要3元.
第二步:找Buyer/CEO的Email的成本
比如你用某软件找,不是每个网站都可以找到的,一天可以找到20个公司的邮箱,一年250个工作日,找到5000个公司的Buyer/CEO邮箱,一天人工成本最低150元,那一年就37500元,你花37500元也就找到5000个Buyer/CEO邮箱,那一个邮箱成本就是7.5元。
某软件1年13900元,你1年找到5000个邮箱,一个邮箱成本2.78元
所以你找一个Buyer/CEO邮箱的成本是7.5+2.78=10.28元.
找一个目标公司网站+Buyer/CEO邮箱的成本=3.5+10.28=13.78元
5000个目标公司邮箱成本就是13.78*5000=68900元
你需要雇佣一个人,用500天的时间找到5000个目标公司的邮箱,成本68900元
第三步:分析目标客户背景的成本
一天你可以分析10个网站,筛选出5个客户,一对一发邮件. 5000个目标客户你需要分析500天,你的时间成本一天多少呢? 300元要的吧(对应月薪6300元),那分析5000个目标客户的成本就是15万,需要500个工作日,分析一个目标客户成本就是30元
那你一一分析再一对一发邮件给他们,打开率有多少呢? 30%的打开率是很高的吧,那就是1500个目标客户打开你的邮件.因为是一对一发的,客户意向率应该比较大,20%比较有意向的,那就是300个比较有意向潜在客户。
那获得这300个比较有意向的客户成本就是68900+150000=218900元
这300个客户中成交30个,那一个客户成本就是21890元
500天成交30个客户,需要花费的开发营销成本21万8900元
上面是传统的谷歌找客户,一对一发邮件的成本分析,当然每个行业情况都不同,所以只是作为一个参考数据。
这个方法我在2004年,2005年用过,但现在肯定不会用.
下面是我用的方法分享
第一步：找目标客户和重要邮箱的成本
我用另外一款软件29800元1年,可以在7天内找到10万个目标客户网站,再花1万元批量买Buyer/CEO邮箱,当然也不是每个公司都有,获得3万个目标客户网站的Buyer/CEO邮箱,购买邮箱整理大概花3天时间,就是10天时间我用39800元获得了3万个目标客户网站的Buyer/CEO邮箱
另外这款软件免费采集了info/sales等邮箱,也整合了compass平台的邮箱数据,这些数据也有3万个,小公司的info/sales是有用的,那就算1万个有用,加起来就是4万个有用的邮箱
10天获得4万个邮箱,加上10天的时间成本3000元,(39800+3000)/40000=1个邮箱1.07元
用我的方法,10天你花40100元获得4万个目标客户重要邮箱
你用大多数公司在用的方法,500天花68900元找到5000个目标公司的重要邮箱
第二步:邮件营销的成本
29800元的软件送的群发,所以成本相当于免费
群发邮件5%的打开率,40000*5%=2000个客户打开邮件
多次打开邮件意向率10%,那就是200个意向客户
对这200个意向客户持续营销获得30个客户
持续邮件营销活动1年30次就可以了
每次用2天时间,60天,时间成本2万元
第三步:分析目标客户背景的成本
通过邮件打开点击率可以知道哪些是意向客户
多次打开,第一时间提醒你跟进客户
多次邮件营销活动持续影响客户提高成交率
这里只需要重点分析200个意向客户
每个客户30元,200个意向客户分析成本6000元
那就是40100+20000+6000=66100元
获得30个客户
每个客户成本66100/30=2203元
获得30个客户的开发时间和成本对比:
传统的：3年多用850个工作日成交30个客户,需要开发营销成本21万8900元
草根外贸：1年内用30个工作日(10+20)成交30个客户,需要开发营销成本6万6100元
850/30=28.3倍
218900/66100=3.31倍
效率=28.3*2.99=93.67倍
你花3500元1个月可以雇到帮你找国外目标客户的员工吗? 他/她辞职了怎么办？招聘管理培训都需要成本的.如果是5000元每个月呢,加上你招聘管理培训成本3000元,你用传统的方法成本就更高了,所以说提高100倍也是没问题的.
上面的情况是从公司层面上说的
如果你就是外贸公司的老板,也有空闲,那建议您将时间用于公司的战略层面,客户需求和市场,产品的定位和研发.
如果你是一个人的SOHO
你会觉得没时间成本,就是你觉得你的时间不值钱,那你要花3年多的时间开发到30个国外客户,可能需要的就是某软件13900元1年找Buyer/CEO邮箱.
如果只是为了节省52200(66100-13900),那不如在其他外贸公司工作,3年获得的收入应该高于20万吧.
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