你找对买家了吗? 行销策略的第一步,了解客户的「Persona」

不论是透过部落格、粉丝页的内容行销,最后期望把这些广大的听众或读者转换成为购买你的商品或服务的买家,抑或你是跨境电商中的卖家,最重要的是,拟定行销策略前,你必须了解哪一类型的人会特别喜欢或需要你所提供的商品或服务,你的目标客群都是些什么人,并且将他们分类管理。

首先,你得先确认是否找到对的买家。

与B2C比较不同的差异在于,B2B的企业里面,你不仅得确认你的买主应该是哪些企业或厂商,更重要的是,你必须了解,从决策的起点到终点,将会是由哪些人做主,影响决策的人是谁,最后能够决定决策执行的人又是谁。

你找对买家了吗? 行销策略的第一步,了解客户的「Persona」

也许某一个计画或者合作提案,最终能够掌握合作与否的生杀大权之手在CEO的手上,但针对那项专案、计画或合作提案的前置作业,也就是针对合作提案的内容有细部的了解,事实上是现正约莫30岁左右的青年,亦即千禧年后出生的世代,在购买决策中扮演着重要的角色。

 

从近几年来的市场研究发现,负责采购的B2B公司之负责人年龄层4成5以上,落在18-34岁的这个族群,与过去相较之下,决策筛选的第一关落在千禧世代身上。他们必须做好十足的功课,向上层的人回报整个细节,好让在上位者做进一步的决定,而这些在上位者,才多半是X世代或是战后婴儿潮世代的人,因此即便你的买家是企业主或是厂商,但真正决定让你的产品或服务接触到在上位者的人,才应该是你行销的重点。

 

由于在上位者通常不会是第一个深入了解解决问题方式的人,因此你要吸引的买家、要了解的买家人格特质,应该是第一手真正接触到你所提供资讯的人,也就是实际上最具有影响力的那些「采购者」,因此你必须确保你所提供的资讯确实是他们正在寻找的。

在确认你的买家是哪些人之后,最重要的就是要如何汇整这些买家的资料,并且清楚知道买家的哪些资料对你来说是重要的。

这里提供一个从Make my Persona分享的买家人格特质建立之模板供大家参考:

你找对买家了吗? 行销策略的第一步,了解客户的「Persona」

 

以下是cifshanghai 最理想客户的Persona 举例:

你找对买家了吗? 行销策略的第一步,了解客户的「Persona」

 

那要如何才能更了解你的买家的人格特质呢?

  • 与之谈话
  • 匿名问卷调查
  • 善用分析小工具

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