原创: http://www.sohu.com/a/200484350_652679
创 / 雷鸣Alex
文 / 爆手速の沙拉酱
为什么要去主动开发海外客户？
难道不是只要做好定位，搞好平台和网站营销，就可以舒舒服服地躺着等询盘了吗？
我想，很多人应该都会有类似这样的疑惑。但是，其实这种“守株待兔”的获取方式，并不能成为你客户开发的主要来源。
为什么？
通常，优质的客户都已经有“主”了，也就是说，很多优质的客户都会有自己的固定供应商，甚至连他们的备选序列里面，也可能已经排了非常多的备选供应商。
因为客户他也有自己的客户，他会把目光重点放在自己的客户和市场上面，而不是每天去寻找供应商。所以，只要他们对目前的供应商还算“满意”，就不会天天去留意供应商的信息。
这个时候，就算你去主动去联系客户，想要拿他们的订单都不是一件很容易的事情，就更别说他们会主动上门来找你了。因此，要想得到优质的海外客户，你就要学会主动开发。
现如今产品的同质化竞争日益严重，互联网的发展更是加剧了信息泛滥的程度。这也意味着，人们能从广告中分辨出产品的差别化信息已经越来越少了，他们大概只能从屏幕外感受到：谁比谁的图片更精美，或者谁比谁的文案更生动。
同样的性能，同样的服务，假如你的图片做得不如别人的精美，你的描述写得不如别人的生动，那么留给你的，就可能只有白白浪费流量的份儿了。
所以，我们需要主动出击，在模式上进行差异化竞争，去联系那些潜在的客户，把自家的产品优势和特色，主动地、有意识地、有针对性地提供给他们，通过顾问式的销售手段，给到买家的更多有价值的信息和产品服务。
这样，才能使我们脱离那些图片和文字的比拼，甚至超越那些比你更善于营销展示的对手们。
假如你要被动地等询盘，就很有可能需要“广撒网”，投入大量的广告推广——做B2B平台，做搜索引擎的优化 ，参加展会，买各国的海关数据……等等。总之，要想获得更多的客户信息，就肯定会相应地投入更多的推广成本。
然而，这里面有效的客户信息有多少？你可以跟进的有效销售线索又有多少呢？
我想，并没有你想象中的多。也许你原本只想做美国市场，谁料询盘大多是非洲来的；或者你原本只想做中高端市场的，谁知询盘大多是询中低端产品。
所以，与其你花大量的时间、精力去筛选那些真正有效的信息，还不如你去主动出击，不仅节约开发成本，还能让你在短时间内获得更多优质客户的信息。
用“守株待兔”的方式来收割客户，往往容易让人忘记自己的定位。例如你问那些喜欢等待询盘的人：你的目标客户有哪些？你的市场在哪里？什么样的客户适合你们？他们大多数是：一问三不知。
相反，假如你一直是主动开发的，经历过从寻找客户，到分析客户，筛选客户，再到与客户沟通的全过程，那么慢慢地，你接触的客户多了，成交和被拒绝的经历也多了，你就自然能够很快知道：你的目标客户是谁，你的产品在哪些地区会比较畅销，当地客户对产品有些什么样的特别要求，等等。
也就是说，直面客户能够让你第一时间知道对方的反应，喜好，习惯等等，从而使你更好地了解自己的目标受众。
主动去开发市场，联系客户，有利于我们收集更多的客户信息，从而建立自己的客户数据库。
当我们把接触过的客户情况录入数据系统后，就可以给所有的客户画“肖像”了，例如：客户属于哪个区域？是中间商还是终端用户？对产品有什么样的要求？他喜欢什么样的付款方式？什么样的付款时效？对交货期有什么要求？客户的诚信度，等等……做一个数据库表格
这样做有什么好处呢？
1. 除了让我们自己知道哪些是优质客户，哪些是劣质客户之外，还能让其他的团队成员熟悉各种各样的客户。这样，无论是新业务还是老业务，在寻找目标客户的时候，都会有一个更加清晰的“肖像”，或者说，能够让他们清晰地辨别出哪些不是我们的目标客户。
2. 当我们把这些客户的“肖像”精细化以后，无论你遇到的是哪一种新客户，即使在你并不太了解客户的情况下，都仍然可以根据以往这些国家客户的特点，给他作一个专业的推荐。
而且你的推荐是有数据支持的，例如今年市场上XX国的重点客户跟XX供应商买了多少，XX客户申请了什么专利，XX供应商在跟XX国客户交易时出了什么质量问题……等等，这些都是客户很关心的问题。
也许，当你的竞争对手还在问客户的需求的时候，你已经能够很好地切中客户的需求了。即使还没有切中痛点，客户也会被你的专业打动，认为你非常了解他的市场，非常关心他的产品，避免他去踩其他客户踩过的坑。所以你的推荐是在帮他们解决未来的难题，客户对你自然也更加信任。
但这些数据信息是从哪里来的？只有当你主动出击，主动去询问客户，对对他进行深入的分析，你才可以获得这些信息。
一个销售业务员是否能够成长起来，与公司、产品、领导、市场环境，以及业务员自身都有密切的关系。假如外销业务员天天都只是在发布产品，更新图片，描写说明，而不去接触外部的市场，只会让他逐渐地懒惰与盲目。
而主动出击则是锻炼业务员最好的方法。因为只有让业务员去不断去实践，不断地尝试被拒绝，然后不断地总结失败的经验，才能够使他得到更好的成长。
