Referral Marketing 推荐行销是什么?5个案例给你看它的威力

你是不是曾经为了获得额外的折价优惠,出(推)卖(荐)你的朋友使用某个产品或服务呢?为什么你抗拒不了朋友劝败的诱惑?

根据emarketer的统计资料显示,透过推荐行销所带来的转换率比起其他管道要高出4倍;哈佛商业评论也指出,被推荐者相对来说忠诚度高出18%,消费者生命周期高出16%,花费金额多出13.2%。

 

什么是推荐行销(Referral Marketing)?

建立在信赖的基础上,提供具有吸引力的奖励,以及可规模化的转换率分享方式,从现有客群的社群网络中找到更多潜在的目标客群,以口碑「推荐」达成行销的目的。

 

推荐行销的影响力有多大?

如前所述,推荐行销所带来的固着力比起其他管道建立的消费族群来得更高。跟陌生人或是一般的推销专员相较之下,人们当然会更信任自己熟悉的家人、朋友,甚至是他们追随的部落客、社群媒体意见领袖(网红)。而信任的程度根据Neilsen的调查,比例高达80%。换句话说,只要是你认识的人对你说的话,10句里面,有8句你都会相信他说的是实话。

实际的调查结果也显示,跟其他的行销策略比起来,在B2C的行销策略里,推荐行销是所有行销手法中最有效带动销售的方式,效果是email行销的1.8倍、社群行销的2.7倍。

这样的结果其实并不难预见,因为在生活里,我们无不是频繁地给予身边周遭的朋友意见,像是是什么餐厅好吃、电影好看、哪个民宿好等各式各样的推荐。另外,如果有「特别」的经验,不论正面或负面,相较之下也更容易将其传播给更多的人知道。

 

为什么推荐行销的后劲这么强?

 

1. 目标精准

是不是有很多时候你看着自己在Google、社群媒体投下的广告费用从眼前蒸发了,但却没有带来任何的转换率?为什么呢?是文案写得不够好、行动呼吁(CTA)不够明显、产品很糟糕,还是…你其实一直都定位到错的消费族群。一个成功的行销活动需要两个关键因素:传递讯息的内容简单明了以及精准的目标族群。

Referral Marketing 推荐行销是什么?5个案例给你看它的威力

推荐行销之所以能够有如此大的转换率和销售量,是因为口碑行销可以使人们投入比平时多出1倍的专注力,在看他们的朋友说些什么事。也因为推荐者比你更懂得在自己的交友圈里,有什么样的人适合、或是会喜欢你的产品,所以比起其他行销管道,能够更有效地为你传递品牌的讯息与价值。

 

2. 信任加权

前面有提到在信任度的调查里面,得分最高的就是从人们认识的人中推荐。不过其实消费者的线上意见(排名第三)以及编辑过的内容如报章杂志(排名第四)也是推荐行销的一种模式。

Referral Marketing 推荐行销是什么?5个案例给你看它的威力

推荐行销的来源不是只有亲朋好友,任何能够传递讯息并对主要目标客群来说是可靠的,都能事推荐行销的媒介。像是权威网站、部落客、 意见领袖、论坛/讨论区的版主、粉丝专页、电子报、使用者见证、消费者线上评价等。

 

3. 传播速度快

网路的无远弗届加速人们讯息传播的速度,当然也改变讯息传播的方式。过去可能得挨家挨户的打电话,或是只能跟周围的邻居亲朋好友、平时生活圈内的人以面对面的口耳相传的方式「呷好道相报」,甚者可能透过电视广告、新闻做宣传。

但透过社群媒体或是讯息软体,甚至是网路上的网页广告,人们能更容易地将自己所获得的资讯分享给所有他认识的人,对具有影响力的社会人士、明星、网红来说,讯息的散播方式加速了好几倍,对从事网路事业的你来说当然也是的。

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