打开台湾品牌的国际市场,要先找到好的海外代理商?

台湾的厂商要打造国际品牌,将产品销售到境外市场,要如何走出第一步?很多厂商会选择对当地市场比较了解的品牌代理商/经销商来帮他们做当地市场的行销和销售。问题是,如何找个好的当地代理商帮你销售?万一找到的代理商不中用怎么办?

在开始找代理商前,首先要了解的是代理商的心态,必须要站在他们的角度想才会知道他们怎样才会想要卖你的产品。
 

对代理商来说,他们关心的是,
  1. 卖你的产品利润有多少(包含产品的每单位获利和总获利)
  2. 卖你的产品会获利比较高,还是卖和你类似的产品会赚得比较多
  3. 产品库存的水平需要维持到多高
  4. 当地市场的消费者是否有这样的产品需求?你的产品是否零售商也想要卖?

因此,不管你的产品有多么创新或厉害的功能,代理商所想的很可能和终端的消费者不同,若你的产品无法让他们获利,他们自然不会想要卖你的产品。

 

要如何找到好的代理商/经销商,透过的途径可能有?
  1. 透过参加贸易展或商展的方式让自己的产品曝光,吸引代理商上门。
  2. 搜集当地市场上的竞品的代理商资讯,询问同行或竞争对手的风评。
  3. 走访下游厂商或终端客户,了解不同经销商的经营能力和评价
  4. 直接扮演当地经销商的客户来考验其销售和服务的能力

 

好的代理商/经销商应该要具备那些条件?
  1. 财务健全和资金充足以支应客户帐款
  2. 业务团队素质整齐,有强大的销售网路,以及拓展与经营市场的经验和实绩
  3. 有足够的运力和供货效率,内部管理和执行力高
  4. 能够提供好的在地化的产品修改或新产品开发建议来符合当地市场的口味和文化
  5. 业内同行和上下游对其的风评和信誉良好
  6. 与你的合作意愿高,经营观念和计画契合,最好宁缺勿滥否则对品牌可能反而会是种伤害

 

代理商不中用,找不到好的代理商怎么办?

有很多厂商在海外找了代理商后却发现销售没有起色,代理商推广自家产品不积极。其实对于代理商来说,他们当然是会卖卖相最好能够获利最多的产品,因此若厂商的产品没有给代理商足够的信心,他们自然不会花更多的资源去帮助厂商销售它的产品。

解决这个问题的方法之一就是,自己卖!

例如厂商可以利用像是 Kickstarter 这样的群众募资平台来试水温,了解产品在市场上的期待程度和接受度。或是将产品在触角及于全球的跨境电商 Amazon 上上架,自己证明自家的商品在这个竞争激烈的平台上也能够热销,如果市场对此商品反应热烈,建立了品牌的正面回馈,自然会有逐利的品牌代理商和经销商会来与你接洽。

寻找可靠的代理商/经销商来帮助台湾厂商在海外市场销售商品,需要耗费企业很多的精神和资源,因此若能先在网路跨境电商上证明自己品牌商品的价值和市场性,对于吸引或说服代理商合作的效果将可能会是事半功倍。

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