商品订价策略 善用心理因素让你在跨境电商卖更多!

你想要让自己的商品卖得更多吗?你知道订价背后的心理学吗?拥有一个好的订价策略,不只可以让你的产品利润增加,还能帮助你在跨境电商的销售大幅提升,让你发展事业更顺利!但是订价从来不是件简单的事,不只是给一件商品一个数字而已,其中还包括了解顾客的心理层面,给定一个数字,要能满足顾客需求,同时又能创造商品价值。

当需要做出重要的订价决策时,如果你能了解本文所提及的几点顾客心理因素,那么将帮助你做出最适当且最具获利性的决策,让你距离事业成功更进一步!

订价心理因素一 左数效果

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你有没有好奇过,为什么许多商品总是订价尾数有许多9吗?直接给一个整数不是比较方便吗?事实上,即使售价只差美金0.01元,都可以使商品在销售上产生惊人的效果!

以上图例子来看,为什么Apple的笔电要订价为999美元,而不是直接卖1000美元?原因就在于如果笔电订价999美元的话,可以让顾客感觉这个商品只要不到一千元,在心里就会把它归入千元内范围,相较定价1000美元的笔电,会使消费者更有意愿会去购买,但实际售价只差一美元。

根据研究显示,人们会倾向于购卖尾数为9的商品,我们称这个现象为「左数效果」。大多数人会偏好由左往右阅读,由于消费者总是希望价格越低越好,如果尾数为9的话,能让人产生付比较少、有赚到的感觉,自然会更愿意去购买产品。

重点速记:当你推出新产品时,试着使用非整数(尾数为9)与整数两种定价,来看看那种方法比较适合你。


订价心理因素二 锚定效应

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假如今天你朋友跟你说某个产品他买了1000元,之后你在逛街时无意间看到相同商品,但是售价却只要300元,你心想:「哇!怎么这么便宜?」。但是其实这商品一直以来都是卖300元,只是你根据之前接收的讯息,在心中认定这个商品价值1000元, 让你觉得非常划算,这就是所谓的「锚定效应」。

我们来看上图例子,你有没有发现如果只看中间的笔电价格,要价1299元美金,有没有觉得非常贵?但是苹果公司很聪明地将其他较贵的产品一起排列出来,突然间你会发现,相较于较高级的机种要价2000美元,中间型机种只要1299美元,有没有瞬间感觉变得好便宜!这就是苹果的订价策略。

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我们来看另一个例子,这是由华尔街日报之前所报导的实验,上图中两台烤面包机功能非常类似,右边那台只是经过简单外观改造,功能并没增加什么,但是定价却贵上许多。

实验一开始只单独贩售左边那台烤面包机,销售状况并没有很好。但是在加入右边较贵的烤面包机一同贩卖时,惊人的事发生了—原本卖不好的烤面包机,销量竟然一飞冲天,卖得非常好!

锚定效应在这个实验中充分显现出来,人们的偏好会被最初接受到的讯息所干扰,进而影响后续的购买行为。

重点速记:将同产品系列一起陈列并标价,并试着推出较高价的商品来影响消费者,观察是否能帮助增加销售。


 订价心理因素三 卖得更贵

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把商品卖得更贵!我想再也没有人比苹果公司擅长这件事了。在过去,你可能会觉得你朋友为什么要花那么多钱买iphone,但是现在台湾几乎人手一台iphone,这其实也是苹果订价策略之一。

当人们支付了较多的金钱,自然会预期能带来更大的效益。现在我们来比较苹果最新推出的Apple Watch,与其他品牌的智慧型手表来比较,我们拿Pebble Smartwatch为例,一只Apple Watch要价15000美元,而Pebble Smartwatch最高也只要200美元。

现在有人问你,你觉得哪一只手表功能比较好?当然是Apple watch,因为它卖那么贵,当然比较好啊!我们总会不自觉地认为贵的东西比较好,但是其实他们提供的功能可能是类似的。

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以上两张图,你猜哪一道比较好吃?实际上这是两道相同的料理,但是随着不同价钱,带给人们的感受也不同。我们来看一个有趣的实验,这是一个在纽约的餐厅,有一群顾客享用着完全相同的自助餐,但是结帐时一部分人被收取4美元,另一部分的人被收取8美元。( 详细实验内容可参考:https://newrepublic.com/article/119613/higher-food-prices-cause-more-satisfaction

实验结果发现,那些付了8美元的人们觉得食物吃起来更美味,相对那些只付4美元的人,他们给食物的评价也比较高。你发现什么有趣的事了吗?贵等于好!

重点速记:消费者会随着付出的金钱来调适并合理化商品的价值,为什么我们会觉得Apple watch比较好?原因只是—我们花了比较多的钱。


 订价心理因素四 舍去金钱符号

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大多数人看到金钱符号会自动联想到花钱,这应该非常明显吧?

只是一个符号,会对我的销售带来损害吗?不幸地,答案是会的。当人们看到金钱符号时,会不自觉产生一种花钱的痛苦,接着就会对购买决策犹豫不决,因此不要有金钱标志是最好的,能促使顾客消费更多。

但你可能无法完全移除掉金钱的标志,不过 — 你可以把它变小!以上图例子来看,很小的金钱符号,可以让你很容易地忽略掉它,代表着你可以专注在你想获得的商品上,并减轻花钱所带给你的痛苦。

重点速记: 金钱符号会影响消费者对购买的疑虑,试着使用较小的符号来移转顾客的注意。


结论

现在我们已经大致知道几个心理因素能影响销售,下一步就是你行动的时候了!你可以自由使用本文所提到的方法,并运用在你的订价策略上。别忘了多尝试不同的订价方法,无论是现在已经贩售的产品或者是即将开卖的产品上。

如果你对消费心理学有兴趣的话,不妨参考我们的相关文章:Amazon如何用消费心理成功打造「追加销售」的方法 以及 电商消费心理学 六大法则让消费者Buy的秘诀 这两篇文章,让你卖得更好、卖得更多!

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