别再把价格砍到见骨!试试这4种销售战术,跳脱砍价红海

许多线上零售商的销售成绩往往建立在「我最低价」这种策略上,但这种情况却也造成一片竞价血海,尽管短期内可以刺激买气,但长期来看却是不健康的商业模式。终结这个削价比赛的方式之一,是透过不同商品组合消除库存,给予消费者合乎成本的折扣同时,获得比以往更好的毛利。美国电商解决方案专家Stephen Bulger提出另外4种换位思考的销售策略,脱离杀红眼的电商战场。

 

1.免运门槛

消费者喜欢免费运送服务,但现实是运费并不便宜,这就是为什么常见到卖家会制订一个消费金额门槛,超过之后才会提供免运服务,因为它能够帮助卖家确保付出的运费与货品的毛利是在合理范围内。

 

2.超过金额才能使用优惠券

优惠券也是一项促进多单元销售的方式,在日常生活中,经常可以看到大卖场、百货公司在促销期间,会打出「买3000送300」的行销方案,而消费者拿到的优惠券,并不是直接做抵用,而是下次消费时超过一定金额才能使用。为了鼓励多单元销售,类似于上段免运门槛的例子,优惠券的使用也需要设门槛。

 

3.在最后一哩路多卖一点

另一种鼓励多单位销售的策略,就是在购物旅程的最后一哩路,消费者准备将购物车中的商品结帐时,提供推荐商品清单,并以折扣吸引他们剁手购买。例如,如果一个消费者购买一套洋装,加购商品清单即可推荐饰品、鞋子等商品,来满足整套服务的需求。

这种策略不仅可以大大刺激多单位销售,而且针对低利润的商品赚取更大的利润,争取更有效的机会。

对于加购商品该如何挑选,可以考虑A / B测试,来评估其影响力。例如,透过提供不经折扣的加购商品来测试多单元销售的转换率,接着观察哪些推出的加购商品,转换率有明显提高的现象。

 

4.绑在一起更优惠

与其问你的客户愿不愿意多将商品加到他们的购物车,不如直接将这些商品直接组合在一起。

假设这季的销售重点在于维他命C锭,而包装是30天份,你可以考虑直接推出两包的组合,满足忠实客户的需求,并且针对那些较高额的订单提供折扣。

请注意,这项方法较适合用在高毛利、高单价的产品中,例如:药品、3C产品,并且尽量不要是大型商品,以避免运费的大幅增加。举例来说,维他命C的包装均是轻包装,除非买极大量,否则并不会超过1公斤。这意味着花同样的运费,却可以增加一个或两个以上单位销售,减少库存压力。除此之外,同样的物流箱还可以集合不同订单做使用,不需要再支付额外费用造成庞大的运费负担。

 

(本文原刊载于SmartM, cifshanghai 跨境电商顾问获授权转载。)

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